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一場宣銷活動激活一個縣級市場
作者：谷馬昌 時間：2012-5-9 字體：[大] [中] [小]
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2010年9月，超人廚房電器派出六個三人一組的推廣小分隊，分赴廣西、湖南、江西、山東、福建、四川等部分三級市場，以第八代“內(nèi)旋火”——速熱灶上市為切入點，整合宣傳和現(xiàn)場促銷，協(xié)助經(jīng)銷商依托當?shù)貙Ｙu店進行為期半年的主題為“‘節(jié)能超人 速熱中國’——全球首款速熱灶全國巡回推廣中華行”戶外主題宣銷活動，取得了良好的品牌推廣和“速熱灶”產(chǎn)品推廣的效果。
我全程參與了于2010年12月11、12日在廣西玉林陸川縣城舉辦的“‘節(jié)能超人 速熱中國’——全球首款速熱灶全國巡回推廣陸川行”宣銷活動。11、12日兩天宣銷活動僅“速熱灶”就銷售了四萬七千元�；顒咏Y(jié)束后的13、14日專賣店店面銷售連續(xù)兩天達八千多，接下來的每天，專賣店的銷售平均四千元以上，一直持續(xù)到元旦。
一場宣銷活動激活了一個縣級市場。
12月1日，與廣西推廣小分隊負責人小何及玉林經(jīng)銷商楊總一起來到超人廚房電器陸川專賣店，了解到該專賣店有80平方米，是2010年6月開業(yè)的。雖然前期也投入了3萬多元的戶外廣告，但專賣店自開業(yè)以來，每個月的銷售不到一萬，處于不贏利狀態(tài)。
對陸川縣城的實地走訪后，在公司宣銷活動總體方案的基礎(chǔ)上，結(jié)合陸川實際情況，把此次陸川宣銷活動的方案確定如下：
一、目的：
1、通過活動，提升“超人廚房電器”在陸川的知名度，讓消費者了解超人廚房電器“內(nèi)旋火”燃氣灶節(jié)能和速熱的特性；
2、提高“速熱灶”的認知度，通過現(xiàn)場演示讓消費者面對面更直接的了解“速熱灶”與其他燃氣灶相比的優(yōu)勢和加熱快的特性。
3、同時拉動“超人廚房電器”其他相關(guān)產(chǎn)品的銷售等。
二、時間
2010年12月11日——12日（周六、日）
三、地點
陸川百匯超市門口（步行街小廣場，當?shù)厝肆髁孔罴械纳虡I(yè)區(qū)）
四、活動內(nèi)容
通過前期的宣傳及在百匯超市門口步行街小廣場戶外展示和演示產(chǎn)品（主要是速熱灶），及其他產(chǎn)品的優(yōu)惠讓利來達到活動目的。
五、活動主題
“節(jié)能超人 速熱中國”——全球首款“速熱灶”全國巡回宣銷陸川行
副主題：賀全球首款“速熱灶”上市 超人千萬讓利全國大酬賓
六、活動利益點
1、參與有禮
活動期內(nèi)，消費者到活動現(xiàn)場資質(zhì)詢、了解“內(nèi)旋速熱灶”，即可獲得超人廚房電器提供的禮品（掛歷或陶瓷杯等，送完即止）；
2、煙灶消三件套超低特價，只售1680元
原價3680元的超人吸油煙機（CXW-180-C953）+燃氣灶（808A-G709M）+消毒柜（ZCR-100L-806）三件套裝，活動期間超低特價，只售1680元/套（每天限三套）；
3、所有產(chǎn)品6.5折
活動期內(nèi)，購買任何一款超人廚房電器產(chǎn)品（1680元特價套裝除外），可享受6.5折；
4、成套購買折上折
活動期內(nèi)，成套購買超人廚房電器嵌入式燃氣灶+吸油煙機+消毒柜三件套，在享受6.5折的基礎(chǔ)上再享受8.8折（1680元特價套裝除外）；
5、買一贈一
活動期間，購買任意一臺“內(nèi)旋速熱灶”，在享受上述折扣的同時，還可獲得購物籃(套刀或浴巾)贈品一件，送完即止.
七、活動前期宣傳
12月10日前專賣店整改好，并對專賣店的營業(yè)員進行系統(tǒng)的培訓。
1、在陸川當?shù)匕l(fā)行的《雄基廣告》上一期頭版整版活動廣告；12月8日（星期三）發(fā)行
1000份。
2、在部分小區(qū)派發(fā)本此活動的宣傳單頁4000份，活動當天在步行街派發(fā)1000份。
3、租3部微型貨（0.6）車安裝活動內(nèi)容的車體廣告于12月10、11、12日在縣城巡街3天。
4、12月7、8、9、10、11、12日在陸川電視臺播出活動內(nèi)容告知廣告，每天6次，每次1分鐘。
5、活動主題和副主題內(nèi)容橫幅各10條，掛于部分新建小區(qū)和活動現(xiàn)場。
八、活動現(xiàn)場布置
1、4個帳篷并在一起呈一字型擺開，內(nèi)放六個煙灶消戶外展架，展示包括特價套裝在內(nèi)的六套產(chǎn)品（灶具是5個不同型號的速熱灶）；
2、視頻和音響設(shè)備，包括DVD，電視機、專業(yè)功放、專業(yè)音箱和連接線（用于播放宣傳片和廣告片）；
3、電源和液化氣連接；
4、X架、宣傳單張、速熱灶產(chǎn)品標牌、價格標簽、計算器、贈品、座椅若干、照明器具等。
5、炒鍋
11日凌晨，當我們還在布置活動現(xiàn)場時，就被許多早練的人圍觀，等到早上8點把活動現(xiàn)場布置好，已聚集了大量的人。
看熱鬧的，索要資料的，向活動人員咨詢活動內(nèi)容的，觀看產(chǎn)品演示的，看好了現(xiàn)場付款的，兩天的活動就這樣正式開始了。
期間發(fā)生兩個小插曲。一個已經(jīng)訂了華*燃氣灶，另一個已經(jīng)訂了美*燃氣灶的消費者，在現(xiàn)場看了“速熱灶”演示，經(jīng)認真對比較產(chǎn)品，最后都選擇了超人“速熱灶”。12日下午，下了兩個小時的雨，活動冷場了3個多小時。
兩天宣銷活動僅“速熱灶”就銷售了四萬七千元，整個活動費用不到7000元。
元旦后，楊總在電話里說，活動結(jié)束后的13、14日專賣店店面銷售連續(xù)兩天達八千多。接下來的每天，專賣店的銷售平均四千元以上，一直持續(xù)到元旦。
短短兩天的宣銷活動把陸川縣城市場就這樣攪動起來了。
在陸川縣城為期兩天的戶外宣銷活動，能取得如此大的成功，事后我們總結(jié)如下幾點：
活動主題好。
主題：“節(jié)能超人 速熱中國”——全球首款“速熱灶”全國巡回宣銷陸川行
副主題：賀全球首款“速熱灶”上市 超人千萬讓利全國大酬賓
主題明確，清晰的告訴消費者為什么來陸川搞宣銷活動，有哪些讓利，“全球首款‘速熱灶’還抓住了消費者對新事物的好奇心。
2、依托轉(zhuǎn)賣店。
把專賣店的地址、電話、聯(lián)系人印在在宣傳資料上。否則消費者不會相信，以為你是打一槍換個地方的游商。專賣店價格與活動價格保持一致，讓利是真實的。對專賣店進行了整改。
3、活動地點很關(guān)鍵
陸川百匯超市門口（步行街小廣場）是陸川縣城人流量最集中的商業(yè)區(qū)。
4、活動前的宣傳和準備工作到位。
充分利用當?shù)氐馁Y源，把活動宣傳出去（宣銷＝宣傳+現(xiàn)場促銷），讓消費者了解并參與進來。
5、活動展示產(chǎn)品全部通電，通氣。
通過現(xiàn)場演示產(chǎn)品，讓消費者在產(chǎn)品演示過程中體驗產(chǎn)品。
6、對所有參與活動的人進行系統(tǒng)的培訓，分工明確。
7、現(xiàn)場主推速熱灶
通過活動現(xiàn)場人員的動作，說話，把消費者的注意力集中在速熱灶，如當消費者過來咨詢時，“你好！這是超人廚房電器最新推出的全球首款速熱灶，…….”。并首推高價位型號產(chǎn)品，應用FAB方法對產(chǎn)品講解。
8、總部政策一步到位。